クリニック開業後の集患施策はオンラインとオフラインの組み合わせが重要

開業を控える先生方やクリニック経営の安定を目指す先生方にとって、新規の患者を獲得し、地域に根ざした医療を提供し続けることは大きな課題といえます。本記事では、クリニックにおける集患の重要性、オンライン・オフラインの具体的な施策、医療広告ガイドラインの注意点、そして最新の医療DXの動向について解説します。

クリニックにおける集患とは

クリニックにおける「集患」とは、新規の患者を獲得するための多様な対策やマーケティング活動全般を指します。「増患」との違いや集患の重要性について解説します。

「集患」と「増患」の違い

「集患」とは、広告やWebサイトを通じて自院を知らない患者にアプローチし、初めての来院を促す、いわゆる新規開拓の施策を指します。Webサイトの整備や看板の設置、オンライン予約システムの導入など、その手法は多岐にわたります。集患の目的は、クリニックの存在と提供する医療サービスの価値を、必要としている人々に正しく届け、初回の来院を促すことにあります。

一方、「増患」は一度来院した患者に対して適切なフォローアップや満足度の高い接遇を提供し、再診や定期的な通院を促す施策です。集患と増患の両輪をバランスよく回すことが、健全で持続可能なクリニック経営の要といえます。

集患の重要性

集患対策は、クリニックの存続と発展において重要な役割を果たします。新患を継続的に獲得し、安定した収益基盤を築くことで、スタッフの採用や教育、最新の医療設備・システムへの投資が可能になります。結果として、患者に提供する医療サービスが充実し、質が向上するという好循環が生まれます。患者の潜在的なニーズを把握し、地域で求められている医療を提供し続けることは、地域医療全体の発展に貢献することにもつながります。

集患施策を講じる前に必要な準備

具体的な宣伝活動を始める前の準備が、集患を成功させる鍵です。

ターゲット患者の明確化

クリニックが提供する医療サービスを最も必要としているのはどのような患者なのか、明確なターゲット層（ペルソナ）を設定することが重要です。例えば、以下の患者層ではそれぞれ適した広告媒体や訴求するメッセージは大きく変わります。

• 平日の日中は仕事で忙しく、夕方以降や土日に受診したいビジネスパーソン
• 子育てに追われ、待ち時間を極力減らしたいパパ・ママ世代
• 慢性疾患を抱え、丁寧な説明と定期的なフォローを求める高齢者　など

患者の目線に立ち、求められる医療サービスについて掘り下げることが、すべての施策の出発点となります。ターゲット層の行動様式に合わせた集患施策にリソースを集中することで、限られた予算と人員のなかで最大の集患効果を得ることができます。

市場調査と競合分析

ターゲットを明確に定めた後、自院が位置するエリアの市場調査と競合分析を行います。

クリニックの診療圏は、徒歩で受診しやすい都市部か、自家用車等での移動が必須の郊外かによって異なります。また、専門性が高い診療科目の場合はやや広くなります。開業候補地が決まったら、専門機関に「診療圏調査」を依頼しましょう。

また、同じ診療圏内にある競合他院の調査も欠かせません。診療方針や理念、診療時間、休診日、導入している医療設備などをリサーチし、自院の差別化ポイントを検討します。

自院の強みの言語化

競合分析の結果をもとに、自院の強みを明確に言語化します。専門医資格を有していること、高度な検査機器があること、女性医師が在籍していることなどは強みになり得ます。しかし、その強みを事実として提示するだけでは不十分であり、患者側の具体的なメリット（ベネフィット）に翻訳して伝えることが重要です。

例えば、「最新の内視鏡システム導入」という事実を「苦痛の少ない検査で、仕事帰りでも短時間で受診できる」のように言語化することで、集患が成功しやすくなります。

集患目標の設定

具体的な数値目標を掲げることで、集患施策の効果を客観的に評価できるようになります。明確な目標（KPI）を設定し、スタッフ全員で共有することによって、クリニック全体の一体感とモチベーションが高まり、目標達成に向けた具体的なアクションプランを策定しやすくなります。

オンライン施策による集患の強化

厚生労働省が実施した「令和5（2023）年受療行動調査（概数）」によると、医療機関にかかる際に「情報を入手している」と回答した患者の割合は、外来患者で80.7％、入院患者で83.6％にのぼります。情報の入手先としては、「家族・友人・知人の口コミ」が6割以上を占める一方で、外来患者の約3割および入院患者の約2割が「医療機関が発信するインターネット情報」を頼りにしていることがわかります。※1

引用元：厚生労働省. 令和5（2023）年受療行動調査（概数）の概況. 結果の概要 ※1

この調査からも、スマートフォンでの情報収集が当たり前となった現代においては、オンライン上での認知度向上と動線設計が不可欠といえます。医療機関の公式WebサイトやSNS、オンライン広告などの具体的な施策について解説します。

クリニックの公式Webサイトを制作する

Webサイトは、すべてのオンライン・オフライン施策の最終的な着地点となる重要な資産です。患者は、医師の専門性、診療時間、アクセス、設備などをクリニックのWebサイトで確認し、受診するかどうかを決定します。
患者が知りたい情報がすぐに見つかるように情報をレイアウトすることが大切です。診療科目や休診日などの基本情報は、常に最新の状態に保つ必要があります。また、電話番号をわかりやすい位置に記載したり、Web予約を導入しているクリニックの場合は「今すぐ予約」ボタンを配置したりするのも有効です。

SEO対策とMEO対策で検索を最適化する

Webサイトを制作しただけでは、広大なインターネットの中で患者に見つけてもらうことはできません。検索結果での露出を高めるためには、検索エンジンに対する最適化が必須です。

SEO対策（検索エンジン最適化）

患者が検索エンジンで「地域名＋診療科名」や「疾患名＋症状」と検索した際に、自院のWebサイトを上位に表示させるための施策です。例えば、Webサイト上にコラムやブログを設置し、患者の悩みに寄り添うコンテンツを継続的に発信するのも有効です。専門医としての信頼性を蓄積し、中長期的に安定した無料の検索流入資産を形成することにつながります。

MEO対策（マップエンジン最適化）

地図検索エンジンでの検索結果（ローカル検索枠）で上位表示を目指す施策です。スマートフォンの普及により、現在地周辺のクリニックを地図アプリで探すケースも増えています。地図アプリで検索した患者が求める情報にアクセスできるよう、診療時間や所在地、院内の雰囲気や外観が伝わる高画質な写真を掲載することが効果的です。また、患者から寄せられた口コミに誠実かつ迅速に返信することも重要です。

SNSを活用した情報発信

LINE、Facebook、Instagram、X（旧Twitter）、YouTubeなどのSNSは、ターゲット層の属性に合わせて使い分けることで、強力な集患ツールとなります。

総務省情報通信政策研究所の調査によると、LINEは全世代で高い利用率を誇り、10代から60代ではいずれも9割超、70代でも7割以上が利用しています。次いで、YouTubeやInstagramなど動画や画像を用いたSNSの利用率も高くなっています。※2

例えば、クリニックのLINE公式アカウントを活用した、既存患者への定期検診の案内や休診日のお知らせ、季節ごとのワクチン接種の案内などのプッシュ型の情報発信（リコール）は、再診率の向上に有効です。そのほかにも、写真や短い動画（リール）で発信できるInstagramを活用して院内の雰囲気や設備、スタッフの人柄などを視覚的に伝えたり、YouTubeの動画を通じて疾患の解説や自宅でできる予防ケアなどを発信したりするのもよいでしょう。

オンライン広告の活用

新規開業時など、より即効性のある集患対策が必要なシーンでは、オンライン広告の運用も検討できます。オンライン広告は、広告の表示回数やクリック率、実際の予約に至ったコンバージョン率などをリアルタイムで測定でき、反応を見ながら予算配分や出稿キーワードを改善できるのが利点です。

リスティング広告（検索連動型広告）

ユーザーが検索したキーワードに連動して検索結果の上部に表示される広告であり、疾患や症状などのキーワードを狙って直接アプローチできるため、高い費用対効果が期待できます。

SNS広告、ディスプレイ広告

地域、年齢、性別、興味関心などで詳細にターゲティングし、特定の患者層にピンポイントで広告を配信することができます。

予約のハードルを下げるWeb予約・問診システムの導入

集患施策によってWebサイトに訪れた患者を確実に来院へと結びつけるためには、予約や受診にかかる心理的・物理的なハードルを下げる工夫が欠かせません。24時間いつでもスマートフォンから予約できる「Web予約システム」は、夜間や休日など、クリニックの診療時間外に発生する予約ニーズを逃さず獲得するのに役立ちます。さらに、「Web問診システム」の導入により、患者は自宅や移動中の空き時間にゆっくりと症状を入力でき、来院時の受付の手間が省けます。

オフライン施策による集患の強化

オンライン施策の重要性が高まる一方で、来院する患者の多くが診療圏内の地域住民であるクリニックにおいては、オフライン施策によるアナログで直接的なアプローチも欠かせません。オンライン・オフラインの施策を組み合わせることで、強固な集患基盤を構築できます。

看板や街頭広告の設置

看板や街頭広告は、クリニックの存在や正確な場所を地域住民に広く認知してもらうための基本施策です。近隣の交差点や電柱、最寄り駅のホーム、バスの車内など、ターゲット層の生活動線上に設置します。また、看板のデザインは一目で認識できるよう工夫し、クリニック名、診療科目、診療時間などの簡潔な情報に厳選します。定期的にメンテナンスし、常に清潔で見やすい状態を保つことも、信頼性や印象の向上につながります。

チラシや雑誌広告の活用

クリニック周辺に住む地域住民へ直接情報を届ける手段としては、チラシや雑誌広告も有効です。ポスティングや新聞の折り込み、地域のフリーペーパーや情報誌への掲載などが挙げられます。チラシは比較的低コストで広範囲に配布でき、インターネットをあまり利用しない高齢者層などへのアプローチにも適しています。

地域イベントやセミナーの開催

地域住民とのリアルな接点を創出し、クリニックに対する信頼感や親近感を直接的に醸成するための施策です。

内覧会

開業前に、クリニックの内部を地域住民に公開するイベントです。先生方やスタッフと実際に会い、最新の医療設備を見てもらうことで、受診に対する不安を払拭することができます。

定期的なイベント開催や地域イベントへの出展

開業後も、自院でイベントを定期的に開催したり、地域のイベントにクリニックとして出展したりすることで、「かかりつけ医」としてのブランド力を高めることができます。特定の疾患予防に関する健康講座や講演会、子ども向けの医療体験イベントなどが挙げられます。

接遇の向上と院内環境の整備による口コミの誘発

厚生労働省の「令和5（2023）年受療行動調査（概数）」にもあるように、医療機関に関する情報の入手先としては「家族・友人・知人の口コミ」が6割以上を占めています。※1

オンラインの口コミだけでなく、既存の患者からの直接的な紹介は、信頼性が高く強力な集患ルートといえます。オンライン・オフラインともに、良い口コミや紹介を生み出すためには、クリニックの環境を整備し、患者対応や診療の質を向上することが欠かせません。患者は医師の治療技術はもちろん、受付スタッフの言葉遣い、電話対応の丁寧さ、待合室の清潔さなどを総合的に評価するからです。接遇（ホスピタリティ）研修の定期的な実施、清掃や感染症対策の徹底などの内部環境の充実が患者満足度の向上につながり、「このクリニックを他の人にも教えたい」という動機を生み出すことができます。

集患施策を成功させるための3つのポイント

さまざまな集患施策を展開するうえで心得ておきたいポイントを3つ解説します。

ポイント① 医療広告ガイドラインの遵守

クリニックの広告宣伝活動は、医療法に基づく「医療広告ガイドライン」によって厳格に規制されています。以下の2つの要件を満たす場合に、規制対象となる医療広告に該当すると判断されます。※3

• 誘引性：患者の受診等を誘引する意図があること
• 特定性：医業もしくは歯科医業を提供する者の氏名、名称、医療機関の名称が特定可能であること

なお、以前は認知性（一般人が認知できる状態にあること）も要件として挙げられていたことで、医療機関のWebサイトやメルマガなどは医療広告の規制の対象とされていませんでしたが、平成29年（2017年）の医療法改正により、現在はこれらも医療法上の広告として規制の対象となりました。※3、4
医療広告ガイドラインのうち、特に注意が必要な点を3つ紹介します。

1.虚偽広告・誇大広告・比較優良広告の禁止

「絶対に治る」「100％安全」など、事実と異なる表現や客観的根拠のない過度な表現は禁止されています。また、「地域ナンバーワン」「日本最高の設備」など、他院と比較して自院が優れていると患者を誤認させる表現も認められていません。※3

2.体験談（口コミ）の不適切な取り扱い

治療内容や効果に関する患者の主観的な体験談や口コミを、クリニック側が意図的にWebサイトや広告に掲載・転載することは禁じられています。※3

3.ビフォーアフター写真の制限

治療前後の写真等の掲載は、治療の内容や効果について患者を誤認させるおそれがあるため、原則として禁止されています。ただし、詳細な治療内容、標準的な費用、主なリスクや副作用などを写真と同等の視認性で併記するなどの「限定解除要件」を満たす場合に限り掲載が可能です。※3

オンライン・オフラインを問わず、医療広告ガイドラインに違反した場合は、行政指導や罰則の対象となるだけでなく患者からの信頼を損なうことになります。WebサイトやSNSの運用をスタッフあるいは外部の制作会社に委託している場合も含め、投稿前に禁止表現が含まれていないかを確認する社内チェック体制を構築しましょう。

ポイント② 施策の効果検証と改善

集患施策を行った後は、PDCAサイクルを継続的に回し、効果検証と改善を繰り返すことが大切です。電子カルテのデータに基づき、新患・再診の人数や推移などを分析しながら、より費用対効果の高い施策に予算を厚く配分し、効果の出ない施策は内容を見直すか停止するという経営判断が求められます。
関連記事：クリニックにおける経営分析の基本と電子カルテによる実践手法

ポイント③ 患者の不満を解消する待ち時間対策

診療や会計にかかる待ち時間の長さは患者満足度の低下に直結し、再診が減ったり口コミの評価を下げたりする要因のひとつとなります。
厚生労働省の「令和5（2023）年受療行動調査（概数）の概況」には、満足度に関する調査も含まれています。項目別に見ると、医師の治療内容や医師との対話、スタッフの対応には約6割の患者が満足している一方で、診察までの待ち時間に対して満足している患者は約3割にとどまっていました。※1
Web予約やWeb問診の導入、電子カルテを中心とした院内システムの連携など、診療フロー全体を効率化して待ち時間を短縮することは、患者の不満を解消して集患につなげるための重要な施策といえます。

クリニックにおける集患施策のトレンド

医療業界を取り巻く環境は絶えず変化しており、医療DXが強力に推進される今、集患の手法も最新のテクノロジーとともに進化を続けています。押さえておきたいトレンドを3点ご紹介します。

デジタルマーケティングの進化

スマートフォンの普及と生活のデジタル化により、患者はより詳細かつパーソナライズされた情報を求めるようになっています。これからの集患施策は、自院のWebサイトへのアクセス履歴やLINEのメッセージ開封率などのデータを分析し、「どの患者に、どのようなタイミングで、どのような情報を届けるか」を最適化する、より精緻なデジタルマーケティングが主流になると考えられます。

AIを活用した診療支援ツール

AI（人工知能）を活用した経営分析ツールや診療支援システムは、これからのクリニック経営において不可欠なツールとなります。集患施策の検討や効果検証のためには、日々の診療データの蓄積と分析が欠かせません。電子カルテシステムのなかには、AIを活用した経営分析機能を搭載しているものもあり、多忙な先生方でも診療や経営に関するデータの分析を効率よく行うことができます。他にも、重複投薬・併用禁忌などのチェックや、音声認識技術による入力支援、Web問診との連携など、診療の質や安全性の向上、待ち時間の短縮などに役立つ診療支援システムも増えています。
関連記事：AIで進化するWeb問診：メリットと課題、クリニックに最適なシステムの選び方を解説

地域密着型の医療サービスの重要性

デジタル化やAIの活用などの医療DXが進む一方で、地域に根ざした「かかりつけ医」としての存在価値はますます高まっています。患者がまず相談しやすい初期診療の場、慢性疾患の管理拠点、介護・福祉サービスとの連携役など、クリニックにはさまざまな役割が求められます。地域に不足する医療機能を備え、柔軟で切れ目のない医療サービスを提供する体制を整えることが、地域から長く選ばれ続けるクリニックの必須条件となります。
関連記事：2025年4月施行！「かかりつけ医機能報告制度」完全解説｜クリニックに求められる役割と対応

ユヤマの電子カルテのオンラインデモ

クリニック経営の効率化や課題解決には、電子カルテをはじめとするITツールの活用が有力な手段となります。ツールの選定においては、「自院が求める機能が搭載されているか」「誰もが使える操作性か」「いざというとき頼れるサポート体制か」などを確認するため、デモンストレーションの実施をおすすめします。

当社の無床診療所様向け電子カルテシステム「BrainBox」シリーズは、開業準備や日々の診療で多忙な先生方にも気軽に体験していただけるよう、オンラインデモを随時実施しています。

時間や場所の制約なく電子カルテを体験できる

当社のオンラインデモは、先生のご都合の良い時間帯に合わせて、30分から1時間程度で効率よく実施できます。PCまたはタブレットとインターネット環境があれば、どこからでも接続可能です。体験会のようにご足労いただく必要はなく、休憩時間や診療終了後などのスキマ時間も活用いただけます。

丁寧なヒアリングと具体的な運用イメージのご提案

オンラインデモでは、製品の特徴や導入事例、実際の使い方を丁寧にご紹介します。気になることがあれば気軽にご質問ください。また、当社の営業担当者が、現在抱えている経営課題（事務負担の軽減、集患対策など）や目指しておられる診療スタイルなど、ご要望を丁寧にヒアリングします。その上で、画一的な説明ではなく、貴院に最適な「BrainBox」の活用方法と具体的な運用イメージをご提案します。

オンラインとオフラインを組み合わせた集患施策が効果的

本記事では、クリニックにおける集患について、増患との違いや重要性、オンライン・オフラインを網羅した具体的な施策、医療広告ガイドラインの遵守といった運用上の注意点、医療DXの活用などを解説しました。

ターゲット選定と競合分析、自院の強みを患者のメリットとして言語化することが、集患施策の出発点となります。そのうえでオンライン施策とオフライン施策を組み合わせ、相乗効果を生み出すことが重要です。さらに、医療広告ガイドラインを正しく理解し、データに基づいた効果検証を繰り返すことも欠かせません。新患からリピーターになってもらうための地道な院内環境づくりが、長期的な経営の安定をもたらします。

参考資料

※1 厚生労働省. 令和5（2023）年受療行動調査（概数）の概況. 結果の概要.

※2 総務省情報通信政策研究所. 令和6年度 情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書（概要）.

※3 厚生労働省. 医業若しくは歯科医業又は病院若しくは診療所に関する広告等に関する指針 （医療広告ガイドライン）.

※4 厚生労働省. 医療に関する広告規制の見直し.

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